少し高い見積が通り、安い見積が落ちることがあります。発注側が避けたいのは、高い金額より「後から増えそうで社内説明ができない」状態です。
私は15年、発注・管理側で協力会社100社の見積を見てきました。安い見積でも、作業の範囲や追加になる条件が分からないと、担当者は上司へ回しにくくなります。反対に少し高くても、何を含み、何が別になるかが読める見積は、判断を進めやすい書類でした。
この記事では、次の3点をお伝えします。
- ✓安い見積が金額比較の前に止まる理由
- ✓発注担当が追加費用をどう警戒しているか
- ✓後から増えそうに見せない3つの書き方
安さより、追加費用の不安が先に見られている
発注側は、見積の総額だけを並べて選んでいるわけではありません。工事が始まった後に「これは別費用です」と言われたとき、社内で説明するのは発注担当です。だから金額を見ると同時に、含む作業、除く作業、追加になる条件を確認します。
条件が書かれていない見積は、安く見えても安心材料がありません。担当者は不足した条件を電話で聞き、上司から質問される前に答えを探すことになります。急ぎの案件ほど、この確認が少ない会社から比較へ進みます。
少し高いが条件が見える見積
- ・含む作業が読める
- ・追加になる条件がある
- ・除外する範囲も書いてある
社内で追加費用の説明をしやすい
安いが条件が見えない見積
- ・金額だけが先にある
- ・作業範囲があいまい
- ・追加の条件が分からない
後から増える費用を想像して止まりやすい
見積は、追加が出たときの説明まで含めて選ばれる
発注担当にとって、見積は金額を比べる紙ではありません。工事の後で追加費用が出たときに、なぜ必要だったかを社内で説明する材料です。前提と除外が読めれば、追加が必要になっても最初の見積に戻って確認できます。
私が発注側にいたときも、条件が整理された見積は社内の相談が早く進みました。一方で、作業範囲が一式だけの見積は、金額が低くても判断を保留しがちです。金額差より、見えない費用のほうが担当者には大きなリスクになります。
1
見積を開く
総額と内訳を見て、条件が書かれているかを確認する
2
社内で考える
追加費用が出たときに説明できるかを考える
3
比較へ進める
不安が少ない見積から、金額と内容を比べる
高い見積が通る理由は、高くても後から困る場面を読めるからです。
発注担当が見積で最初に確認する内訳、数量と単価、条件については、発注担当が見積書のどこを最初に見ているかで整理しています。
直近の見積を1本だけ開いてください。
追加になり得る条件を、社内へ説明できる形で残せているかを確認します。
条件と除外を先に書くと、値下げ以外で選ばれやすくなる
見積の行を増やしすぎる必要はありません。後から質問される場所だけを、先に書くことです。現場を見ないまま確定できない条件もあります。その場合は「現地確認後に別途」と残しておけば、担当者が見積の範囲を理解したうえで判断できます。
見積の内訳を作る順番から整えたい場合は、発注側で手が止まらない工事見積の書き方もご覧ください。
まとめ
- ✓安い見積でも、後から増えそうに見えると発注側は判断を止める
- ✓少し高くても、条件と除外が読める見積は社内で説明しやすい
- ✓追加になる条件を先に残すと、価格以外の不安を減らせる
見積で伝えるのは金額だけではありません。工事が始まった後に何が起きるかまで読める状態にすると、発注担当は社内で判断を進めやすくなります。